Eesmärk:

Anda osalejatele ülevaade B2B müügiorganisatsiooni tulemuslikuks juhtimiseks vajalikest töövahenditest ja metoodikatest.

Sihtgrupp:

Vähemalt 3 aastat tegutsenud äriettevõtte müügivaldkonda juhtivad võtmeisikud, strateegilise vaatega omanik ja/või tegevjuht ja tema "parem käsi" müügivaldkonnas, kes koordineerib ja vastutab ettevõtte oma müügimeeskonna või edasimüüjate igapäevase B2B müügitulemuse saavutamise osas.

Teemad:

1. Sissejuhatus projektipõhisesse ärimüüki
Müügi olemus ja roll ettevõttes. Ärimüügi eripära ja võimalused
Müügijuhtimise roll ja vastutus ettevõtte tulemuse kujunemisel
Müügitulemust mõjutavad faktorid
5T-mudel müügijuhtimises
Müügiorganisatsiooni hetkeolukorra hindamine

2. Müügitulemuse analüüs
Väliskeskkond, turg, segmendid, konkurendid
Olemasoleva kliendibaasi analüüs ja uue müügi sihtrühmade modelleerimine
Müügi finantsnäitajad kliendi-ja tooteportfelli lõikes
Müügi võtmenäitajad

3. Müügitöö eesmärgistamise põhimõtted
Visioon, missioon. põhistrateegia
Müügistrateegia - müügimudel - müügiprotsessid - müügitehnikad
Strateegilised eesmärgid
Taktikalised eesmärgid

4. Peamised müügiprotsessid ja tegevused
Müügiprotsessid
Müügitegevused
Müügistandard ehk normid tegevustele ja tulemustele
Müügiprotsessi ajaplaan, vastutus, kontroll

5. Müügiüksuse töö planeerimise ja eelarvestamise põhimõtted
Ajakasutus ja planeerimine. 3 aasta-tunniplaan, töömudel
Kliendibaasi ja tooteportfelli planeerimine
Müügitoru juhtimine
Igapäeaste müügitegevuste planeerimine- tulemuste prognoos
Müügitulude ja kulude planeerimine

6. Müügitulemuse ja müügitegevuse monitooring
Müügi aruandlus ja müügistatistika
Müügi võtmenäitajad minu müügiüksuses
Müügikirjade-müügikõnede analüüs,ühisvisiidid, pakkumiste tagasisidestamine
Müügikoosolekud

7. Müügiorganisatsiooni struktuur ja vastutusalad
Müügiorganisatsiooni struktuur ja vastutusalad, tugi juhtkonnalt
Personalipoliitika
Hinnapoliitika ja hinnasoodustuste süsteem
Müügikulude kompenseerimise poliitika

8. Müüki toetavad tugisüsteemid
CRM valik (5T lähtuvalt)
Turundusmeetmed (kanalid, sõnum, teostuspartnerid, eelarve)
Materjalid, esitlused, referensid, demod, proovitooted, kliendiüritused
Tasustamissüsteem, motivatsioonisüsteem

9. Müügipersonali värbamine
Müügipersonali valikukriteeriumid, oskused, testimine
Värbamis ja sisselamisprotsess, karjäärimudel
Müügikompentside hindamine, müügipersonali rahuloluuuring,
Müügipersonali arendussüsteem/ sise-ja väliskoolitus, treeningud

10. Ettevõtte müügiplaani koostamine

Õpiväljundid:

Kursuse läbinud osaleja:
- oskab märgata müügiüksuse tulemuslikku tööd takistavaid tegureid ja lahendada professionaalselt tekkinud kriisiolukordi ning likvideerida nende põhjused;
- suudab süsteemselt analüüsida müügiüksuse tööd;
- suudab luua oma üksusele selge eesmärkide süsteemi;
- mõistab erinevate müügiprotsesside etappe, sisu ja planeerimisviise;
- suudab luua müügiplaani ning prognoosida müügtulud ja kaasnevad kulud;
- teab ja oskab kasutada peamisi müügitöö monitooringu vahendeid;
- omab ülevaadet peamistest müügitööd toetavatest tugifunktsioonidest;
- mõistab müügimeeskonna komplekteerimise ja arendamise võimalusi;

Hindamiskriteeriumid:

Kursuse läbimise eelduseks on: - osalemine 90% koolituspäevadest; - 100% kodutööde alustamine ja neist 60% lõpetamine; - presentatsioon/koolitus oma meeskonnale või õpperühmale;

Tunnistus:

TalTech tunnistus

Keel:

Eesti

Lektor:

Kommentaar:

Uued kuupäevad! Kursus alustab 7. novembril!

Ajakava: